Не так просто получить отклик и мнение от потенциального клиента, если ты являешься небольшим стартапом. В случае большой компании, как мне кажется, дело обстоит проще. Можно потратить деньги на маркетинговые исследования. Можно пообщаться с уже имеющими клиентами, которые приобретают хотя и другие, но схожие объекты или услуги. В случае нового стартапа, клиентской базы нет, денег тоже нет. И встает задача с максимальной эффективностью, попытаться пообщаться с теми, кто потенциально может стать клиентом и скорректировать свое развитие, если спрос в чем-то расходится с предложением. Другими словами выявить, что следует поправить и предложить, для привлечения большего интереса.
- Расскажу на собственном примере о наших экспериментах.
Прощу прощения у читателей, которые уже в курсе, чем занимается ООО "СиПроВер" и прошу их пропустить следующий абзац. Но я вынужден повторить описание для тех, что не знает о нашем стартапе.
Компания ООО "СиПроВер" занимается разработкой специализированного пакета PVS-Studio для выявления современных разновидностей ошибок в Си/Си++ программах. А именно - 64-битных и параллельных ошибок. Выявление дефектов построено на методе статического анализа исходного кода приложений и выдачи предупреждений для тех участков кода, где высока вероятность возникновения ошибок. Я думаю, вы согласитесь, что продукт не массовый и как следствие количество отзывов о нем не велико. И поэтому крайне важно собрать этих отзывов как можно больше, так как легко упустить что-то важное.
Идею электронного спама, мы никогда не рассматривали как серьезный вариант привлечения внимания или попытки завести общение. Однако мы некоторое время пробовали работать индивидуально с людьми, которые с нашей точки зрения, могли проявить интерес к нашим разработкам. Поиск таких людей мы осуществляли в социальных сетях, например LinkedIn, МойКруг, и писали персонализированные письма, с учетом сферы их деятельности и интересов. Очень кропотливая и медленная работа. Много времени уходит на поиск подходящих людей, отсев, поиск контактной информации, если она не указана на странице. Много времени занимает адаптация текста письма для этого человека. В день один человек не может разослать более чем 10-20 таких целенаправленных электронных писаем или посланий в социальной сети.
Результат от подобных действий нулевой, или даже, пожалуй, отрицательный, из-за массы потраченного времени. Отклика практически нет. Люди очень негативно относятся к письмам и сообщениям, на автомате отправляя их в спам. Пальцы на автомате быстрее щелкают "удалить", чем глаз и голова успевают понять, что письмо написано именно для него и по тематике его работы. Отвечают единицы, которые по каким-то причинам все-таки решили прочитать письмо. Но повторю, количество удаленных сообщений "на автомате" на порядок выше. Как пример, вспоминается ответ из одной строчки в духе: "Не спамьте мне больше, а то я пожалуюсь вашем хостеру". И это на индивидуальное вводное письмо, в котором были вопросы по разрабатываемой им программной библиотеке и использованию в ней 64-битности. И никакой рекламы. В общем "чукча не читатель, чукча писатель". Мертвый путь.
Не верьте книжкам, где говорится о персонализации электронных писем. Возможно, лет 10 назад это и работало. Теперь больше нет. Как это не ужасно прозвучит, но если очень хочется написать, нужно тупо рассылать спам. Эффективность будет такая же нулевая, зато сил потратится меньше. А еще лучше вообще не рассматривать электронные послания в серьез.
Хорошо, электронные письма сразу ассоциируются со спамом. А что если рассылать бумажные письма? Разработчикам игр, например, писать, что когда играм потребуется 64-битность и параллельность, чтоб приходили читать к нам статьи и пробовать продукт. Людям из научных кругов, взятых из списков различных научных конференций по параллельности, написать письмо с предложением поиска вариантов сотрудничества. Разослать серьезным людям, занимающимся схожими тематиками, не только бумажное письмо, но и диск с различными статьями и попросить отзыв. Спросить у компаний-аутсорсеров, не намечается ли у них 64-битных проектов и если это так, позвать на сайт. И так далее, и так далее.
Было составлено несколько списков и вариантов писем, по разной направленности. И мы приступили к рассылке большого количества бумажных писем. Персонализированный бумажный спам.
Рисунок 1- В процессе...
Результат? Результат не лучше, чем при рассылке электронных писем. Как выяснилось, вероятность того, что бумажное письмо попадет по адресу, весьма мала и составляет не более 50%.
Рисунок 2- Экспериментальная рассылка писем с уведомлением о вручении. Из двадцати доставлено ровно десять
В качестве примера, могу показать недошедшее письмо в журнал DDJ. Вроде серьезный и тематический журнал, а попробуй достучись до него...
Рисунок 3- "Письмо, или Туда и обратно" (недошедшее в DDJ письмо)
Но и те письма, что пришли не вызвали ожидаемой реакции. Вернее не вызвали практически никакой. Вероятно, есть еще фильтр в виде секретаря, плохого настроения начальника и так далее.
Вывод - установка контакта с помощью бумажных писем, так же неэффективна, как и в случае электронных писем. Цена сравнима. Проще выполнять их подготовку, так как они не так сильно персонализированы, но зато отправка самих писем требует определенных затрат: бумага, тонер, конверт, марки, налаживание хороших отношений с почтой.
Итак, поиск прямого контакта зашел в тупик. Можно еще звонить, но это тоже весьма трудоемко, и субъективно нам не понравился этот процесс. Не скажу, что серьезно пробовали это направление, но по нашим ощущениям это также уже пережитый и неработающий вариант. То есть я думаю, люди, звонящие под новый год и предлагающие елочные игрушки и украшения для офиса, могут вполне находить клиентов. Секретарша, одолевающая предпраздничную скуку, может с энтузиазмом взяться решением вопроса закупки шариков. А вот звонки по поводу "статического анализа кода", явно идут на порядок труднее. Думаю, синхрофазотрон, тоже не предлагают по телефону :-).
Подумаем дальше. Можно сознательно не давать пользователям даже скачать ознакомительную версию продукта, пока клиент не предоставит достаточное количество информации о себе и контакты лиц, с которыми можно пообщаться напрямую. Так действуют некоторые компании, работающие в этой сфере. Например, Coverity. Цена продуктов не известна. Из клиентов выжимают максимум, что из них можно выжать. Суровые менеджеры, серьезно берутся за серьезных клиентов. На несерьезных, они просто не обращают внимание. Можете сами попробовать и попросить демонстрационную версию, заполнив анкету. С вероятность 99% вам даже не ответят. Проверено, и не только мной :-).
Мы такой подход себе позволить не можем. Ясно, что спрятать демонстрационную версию можно. Мы слишком маленькие для такого подхода. Вернее размер здесь вторичен. Просто у нас нет подобного опыта, а, следовательно, и не стоит браться за то, что мы не умеем делать.
Хорошо, не получается пообщаться с теми, кто только потенциально может заинтересоваться PVS-Studio. Возможно, им действительно это не интересно. Тогда мы решили попробовать получить отзыв от тех, кто все-таки установил PVS-Studio. Вначале мы предлагали пользователям заполнять при скачивании короткую анкету, где они должны были указывать электронный адрес. К сожалению, оказалось, что многие заполняют анкету в духе:
Name: 123
Company: 321
E-Mail: aaa@bbb
Были и корректно заполненные анкеты, но люди обычно отвечали, что еще не успели попробовать, или что посмотрят позже. В общем, идея с вводом информации не оправдала себя, и мы отказались от анкеты.
Еще мы попробовали узнать мнение пользователей, в тот момент, когда они запускают удаление нашего инструмента. Мы открывали пользователю страничку с небольшой анкетой и просили его указа причины, по которым инструмент не вызвал интереса. К сожалению, практически все сразу закрывали страничку, не отвечая на вопросы. Кажется, так никто даже и не ответил, или нашлось от силы 1-2 человека. Таким образом, к идее анкет при скачивании/удалении программы мы больше не возвращаемся.
Мы взяли паузу, но вот недавно у нас появилось новая идея, которую мы реализовали в PVS-Studio 3.53. Это наш новый эксперимент и даст ли он нам больше общения, пока неизвестно. Теперь пользователь при изучении PVS-Studio может запросить у нас консультацию, по тем диагностическим сообщениям, что он видит. А соответственно, при ответах на вопрос, может завязаться интересная дискуссия, и мы сможем узнать интересы потенциального пользователя.
Механизм работает следующим образом. После выполнения анализа, можно встать на наиболее заинтересовавшее сообщение, и выбрать пункт меню "What is it?". В результате будет сформирован текст письма, который предлагается отправить нам на почту и получить подсказку по данной ошибке. В текст вставляется небольшой участок кода, в котором обнаружена опасная конструкция. Конечно, информации для ответа может быть недостаточно, но главное завяжется диалог.
Рисунок 4- Сгенерированный текст письма
Пользователь может скопировать текст и отправить письмо из своей почтовой программы. Автоматическую отправку мы делать не стали по соображениям конфиденциальности. Программа ничего не делает без полного контроля со стороны пользователя.
Заинтересовавшиеся могут скачать демонстрационную версию PVS-Studio. Я также буду рад выслушать ваше мнение по данной функциональности и ее усовершенствованию. Будут интересны и другие мысли, как больше общаться с потенциальными клиентами.
Пока эта идея нам кажется наиболее удачной. Пугает, что ряд пользователей, может начать присылать множество писем. Но это будет видно дальше. Если эксперимент удастся, то мы подумаем над расширением данного функционала и в случае интереса к данному посту, я в будущем расскажу о результатах.